前言：销售额KPI的拆解及要素优化，是易中网校解决方案的基本逻辑
易中网校，依靠着线下学员的体量，转移到线上，在网校上线初期获得了非常好的交易额数据。这种方式的操作方法，网校管理员通过后台创建学员账号，分配给线下学员，线下学员直接用获取到的账号密码登录网校，便可以开始学习了。
粗暴的线下转移线上，初期效果好，但是由于没有线上持续的流量，给网校注入新鲜血液，这也是传统教培机构转型中常见的问题，没有持续的流量引入，仍依靠线下的传统招生方式来给网校拉学员。
想要增加销售额，在榨取完已有的线下学员，网校便面临着手足无措的尴尬处境。课橙的解决方案是拆解掉网校的销售额KPI得出一个公式：
销售额 = 流量 × 付费率 × ARPU值
所以，想要提升销售额，就从“流量”、“付费率”、“ARPU值”这三个能够直接影响销售额的要素中，找到能够优化的要素，并制定相应的优化策略，最终提升销售额。
1.易中现状
易中网校，2015年5月正式上线运营，14个月里，易中网校获取了3421名会员，总交易额达到3060万。
易中月度交易额（除2015.7）
会员卡销售额
1.1. 易中网校产品
易中网校，主营产品是会员卡，通过不同身份的会员卡，能够获取到不同的课程体系的学习权限。
现在易中在售的5种会员卡：
销量最好的课程Top10：
销量最差的课程Top10：
最受欢迎的课程Top10：
最不受欢迎的课程Top10：
最赚钱的课程Top10：
最不赚钱的课程Top10（不包括免费课）：
1.2. 易中全网流量
易中公司董事长宋新宇，常年在互联网各大小资讯平台，分享自己的管理心得，获取了一定体量的粉丝。
1.2.1. 易中网校流量来源
1.2.2. 易中网校未利用的流量来源
1.3. 易中网校现有学员
易中网校各类学员账号占比饼状图
1.3.1. 会员比：44.7%
会员比例 = 会员账号总数 / 学员账号总数
1.3.2. 前台注册会员比：12.9%
前台注册会员比例 = 前台注册会员账号总数 / 前台注册学员账号总数
1.3.3. 后台创建会员比：87.1%
后台创建学员账号比例 = 后台创建学员账号总数 / 学员账号总数
1.3.4. 后台创建账号比：85.1%
后台创建学员账号比例 = 后台创建学员账号总数 / 学员账号总数
1.3.5. 线下学员来源比例：85.2%
线下学员来源比例 = 线下学员总数 / 学员账号总数
2016年月度新增前台注册学员账号及会员账号数统计表
2016年月度新增后台创建学员账号及会员账号数统计表
1.4. ARPU值：558.66 元/人
ARPU值 = 会员总交易额 / 学员账号总数
1.5. ARPVU值：1507.36 元/人
ARPVU值 = 会员总交易额 / 会员账号总数
2.易中网校现存问题
拥有千万交易额的易中网校，背后存在着很严重的问题。
2.1. 网校流量问题
首先，易中全网流量利用率低；
由于易中网校的流量来源只有微信订阅号、服务号4个公众号号和中易浩富的官网，而宋新宇博士的博客、微博、老板学堂微信号等其他流量渠道并未加以利用。易中网校还是有很大的流量值得去引入的。
其次，现有学员后台创建比例高；
现有学员账号的85.1%是来自后台创建，而会员账号的后台创建比例更是高达87.1%。
学员来自线下比例高；
现有网校学员的85.2%是来自线下，这个比例说明，网校引流效果差，通过互联网吸引至网校的注册学员仅有14.8%。
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最后，学员账号增长率；
总之，如果不能解决易中网校流量的问题，那么易中网校的KPI假定为保持住现有交易额，那么只能不断去榨取现有线下学员的价值，但是即便刺激老会员成功续费，那么在第三年、第四年，易中网校便无力回天了。
所以，想要将易中网校盘活起来，就要打通流量入口，让更多的新鲜血液流入，改善现有学员架构，让线上线下的学员比例均衡起来，最好是将线上学员引导至线下，而不是现在的线下学员占据整个网校学员账号的85.2%。
2.2. 用户画像
易中网校后台学员账号中，没有完善具体信息，有些甚至都没有姓名，只有一个手机号或原始注册账号，无法通过已有学员抓取用户画像，不利于下一步选取互联网攻关阵地，展开精准营销工作。
百度指数并未收录关键词“易中”，无法获知搜索易中的人群画像。
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2.3. 微信公众号多
易中相关微信公众号有9个，其中运营起来的有6个号，但是给易中网校引流的两个公众号“易中管理资讯”、“易中企业管理培训”定位不是很清晰，识别度不高，同时关注了两个服务号的粉丝还需要去对同样的推送内容查看两次，影响用户体验。
2.4. 产品老化
易中网校第二受欢迎的课程《赢！在战略》，前身为易中公司的金牌课程《企业成功的八大原则》，是宋新宇博士在16年前研究开发出的针对中国中小企业量身定制的企业管理课程，所以至今仍受学员喜爱。
不过已经过去了16年，这8大原则是否还能适应现在的互联网商业社会，这是易中要深入思考的问题。
3.解决方案
影响销售额的三个要素，流量、付费率、ARPU值。其中运营人员要将工作重点放在引流拉新和提高付费转化率上。
运营工作是要将不可控的KPI，拆解为可控的几个要素，再进一步拆解影响要素的子要素，直到抓住所有可控的要素，进而对可控要素进行优化，让KPI的达成成为可能。
3.1. 流量
3.1.1. 利用现有流量，给网校导流
3.1.1.1. 宋新宇各博客及各自媒体平台导流
现在，宋新宇的各博客及新媒体资讯平台都是在给老板学堂导流，这部分流量也可以引致网校。
3.1.2. 吸引新的流量
重新定义各微信公众号，明确公众号能够给用户提供的价值是什么
3.1.2.1. 至少要有一个做内容的微信订阅号，为易中网校引流
文案：微信欢迎语、简介语、自定义菜单设计、关键词回复设置、转化文案怎么写；
内容：对微信订阅号内容运营做长期规划，对现有内容做分类进行连载；
活动：微课转发报名用起来，引流效果短期见效；
3.1.2.2. 社区引流
百度指数：每年50元，获取用户画像，辅助精准营销；
打造网红IP：根据用户画像，在常出没的社区发布拉新活动信息——知乎、豆瓣相关小组，长期不断小流量；
喜马拉雅FM主播：微课录音上传喜马拉雅，15~20分一段录音，长期不断小流量；
3.1.2.3. BD合作推广
德瑞姆心理学院在《参考消息》主站投放广告，易中也曾在《参考消息》报纸投放广告，效果很好。可以考虑互换学员资源，比如公众号互推。
企业老板学员，提供员工内训，引致网校。
3.2. 付费率
3.2.1. 组建社群
3.2.1.1. 免费体验
微课
喜马拉雅录音
线下沙龙
3.2.1.2. 互动合作
创业大赛
企业资源合作
3.2.2. 促销活动
HRbar“818”
3.3. ARPU值
4.方案实施计划
4.1.1. 利用现有流量，给网校导流
4.1.1.1. 宋新宇各博客及各自媒体平台导流
现在，宋新宇的各博客及新媒体资讯平台都是在给老板学堂导流，这部分流量也可以引致网校。
若博客每月更新4次，则每月公众号可以得到39820次曝光。
易友杂志每月发行70000册（数据来源：百度百科），每月一刊，那么公众号的曝光次数能够达到，10W+
导流方式：
在文章头部加上自我介绍，增强个人品牌认知，并附上公众号名称和ID，
例子：微信公众号，易友（ID：XXXXXX）。
末尾加上二维码小尾巴 / 网校链接等引流方向（最好还是引致公众号，能够圈粉）
4.1.2. 吸引新的流量
重新定义各微信公众号，明确公众号能够给用户提供的价值是什么
4.1.2.1. 至少要有一个做内容的微信订阅号，为易中网校引流
文案：微信欢迎语、简介语、自定义菜单设计、关键词回复设置、转化文案怎么写；
关于转化文案，例子：
他叫布棉，
是一名10年经验的产品总监，
也是三节课发起人。
他，曾经只是一个不靠谱的房地产黑中介。
在10年前，他每天最关心的事情，就是怎么能多忽悠人租或买几套房子。
（以上部分，代入情景）
8年前，机缘巧合下，他成为了一名产品经理。
并自此开始，先后在5年时间内成为了：
百度高级产品经理，赶集网的产品总监，学而思高级产品总监。
且，他带过的徒弟，已经遍布BAT。
（以上部分，引起矛盾）
因为他的亲身经历，他太知道对于很多产品小白来说，
缺乏一套做产品的完整知识体系和工作方法，是件多么痛苦的事情。
（以上部分，提出问题）
（从此往下，都是给出解决方案以及对于解决方案的渲染）
所以，他将自己近10年的工作经验，总结成了一套完整的在线课程——
《以用户为中心的产品设计方法论》
跟其他的很多演讲分享不一样，这是一套成体系，
花了3年多时间打磨，共近30堂课的完整课程。
迄今为止，这套课程已经获得了近万人一致认可，
并已被百度、京东、学而思等知名互联网公司的近千名产品经理学习过。
就像他说过的：做产品，要么不做，要么就做第一流的精品。
至于这么棒的课程到底怎么收费？
我们的答案是：免费，但有门槛。
我们相信，只有这样，
才能既不至于让高昂的费用成为阻碍，
又能让每一个学员都能对待“学习”都会更加认真。
我们希望，可以借此帮到更多认真积极的互联网新人。
该讲的差不多就这些，至于来不来，你自己看着办。
内容：对微信订阅号内容运营做长期规划，对现有内容做分类进行连载，文章要根据阅读障碍度分级，注意区分轻松阅读和深度阅读；
例子：
每周7天，每天推送一篇/两篇图文内容。
微信公众号内容运营策略
将此策略在欢迎语中告知，并在文章题头提示，本文属于哪一专题，换句话说，内容运营就是电子杂志，有专栏，有深度报道，有轻松一刻等不同内容板块。
活动：微课转发报名用起来，引流效果短期见效；
常见微课玩法
易中免费课程可以设置为只有某种会员才可以观看，让参加微课的学员注册网校，提供账号，开通微课会员，微课定时上架，到了时间才能听课。
提示：报名成功，在网校注册账号，并将账号提供给工作人员，并附上工作人员微信二维码；
易中免费课程可以设置为只有“微课” 会员才可以观看，让参加微课的学员注册网校，提供账号，开通微课会员，微课定时上架，到了时间才能听课。
初期尝试效果，得到反馈后，需进一步优化流程。
易中倩倩：不要用转发刷屏，会影响用户体验；
排版：
深度阅读文章在题头给出文章字数，以及阅读时间，可以增加好感度；
如，
常用字号：14/15，15字号要用第三方编辑器实现；
转化型文案，用整体居中，容易引导阅读；
每段字数不要超过130字；
重点部分，用红色字的阅读体验，要好于用蓝色字；
风格要长期统一，排版方式也要固定。
截图比较，
排版-公众号介绍及提示语.png
排版-文底安利.png
排版-字体变色.png
4.1.2.2. 社区引流
百度指数：每年50元，获取用户画像，辅助精准营销；
打造网红IP：根据用户画像，在常出没的社区发布拉新活动信息——知乎、豆瓣相关小组，长期不断小流量；
喜马拉雅FM主播：微课录音上传喜马拉雅，15~20分一段录音，长期不断小流量；
4.1.2.3. BD合作推广
德瑞姆心理学院在《参考消息》主站投放广告，易中也曾在《参考消息》报纸投放广告，效果很好。可以考虑互换学员资源，比如公众号互推。
企业老板学员，提供员工内训，引致网校。
4.2. 付费率
4.2.1. 组建社群
根据用户等级以及城市分布，建立多个群组，招募管理员（种子用户或后期进入的高质量用户成员，做普通群管理员），制定“严格”的社群制度，维护良好风气；
a. 明确社群定位，知道社群能够给予成员的价值是什么
b. 引入群成员（学员都拉进来）
c. 新成员加入要有集体欢迎，组织入群仪式
d. 找到热情的群成员设为管理员
e. 制定群规则并严格执行——严禁广告，私聊自便
f. 组织线下面基活动，并周期性举办线下聚会（要有聚会主题）
g. 界定群内重要事件——社群的定位要明确，针对社群的定位，持续周期性输出价值，才能保持群的良好生态；
4.2.1.1. 免费体验
微课（参考前文）
喜马拉雅录音（参考前文）
线下沙龙，可以邀请热情的老学员（最好能把老师请出来），举办线下分享沙龙，分享某个点，打中潜在学员痛点，形成会销。
4.2.1.2. 互动合作
创业大赛，
组织学员参加创业大赛，几个人为一个小组，大赛为小组之间竞争；
企业资源合作，
可以召集老板们线下面基，通过易中，让老板们互换资源，形成商业合作。
4.2.2. 促销活动
线上活动：以转化为目的的活动，不仅要考虑到传播渠道的垂直度，而且要考虑到针对群体的消费可能性——参考HRbar“818”粉丝节促销活动；
可用方式，
送优惠券：可以在微信公众号的小尾巴加上优惠券领取二维码，仅需要扫一扫便可以领取优惠券，领取页面会引导新学员注册账号，并进入微信端网校，继而就可以选课交易了。
买优惠券：也可以选择通过微店、有赞等微商平台低价售卖优惠券（HRbar“818”粉丝节的做法），达成交易后派出生成的优惠码，通过图文推送，引导领取优惠码的学员购买相关优惠课程。这种优惠券领取方法，可以筛选出真的有购买意向的人群，不会浪费生成的优惠码。
填问卷，领取优惠码：通过后台获取的信息，给用户发送优惠码，可以是邮件，可以是微信。（可以引导用户公众号后台回复关键词，获取优工作人员微信二维码，通过二维码发送优惠码——问卷通过孤鹿设置发布，有后台记录，可以圈粉）
END.
我是课橙，
在这里我会长期分享教培机构的运营案例，整理互联网教育运营思路。
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说完了，希望您看得开心。
